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第十一部分 社交时的心计学（第1页）

引子

我们每天都与人接触，与人打交道，我们在不断地有意识或者无意识地影响着他人，同时他人的思想和行为也在影响着我们自己。

在人际交往中，这种相互影响的作用是与心理活动密不可分的。

比如，为什么我们常常会觉得自己真心地为他人好，可对方却不领情？为什么总有一些人不喜欢我们？怎样才能让别人喜欢跟自己交朋友？怎样才能让别人信服、支持自己？怎样才能让别人接受要求，按照自己的意愿行动？怎样才能让自己更具吸引力？心理决定行为，我们想要让他人做出某种行为，就要了解对方的心理，善于把握人心。

在人际交往中增长心智，有助于我们了解现象背后的深层心理原因，能够剖析自我，认识他人，使自己在人际交往中更加如鱼得水。

第32章以心攻心，吸引人脉

利用从众心理，故意制造群龙之首

四个人一起去吃午饭，你看着菜单，小声嘟囔着：“今天吃什么呢？来一份炸酱面吧！”

这时同伴中的一个人说：“我要一份牛肉面。”

接下来其他两个人也都附和说：“那就吃牛肉面吧！

挺香的。”

在这种情况下，你可能也会说：“那我和你们一样吧。”

这种“随大流”

的现象，恐怕在每个人身上都发生过。

人们都知道“我行我素”

这句成语，而在现实中，却很难做到这么“潇洒”

。

在现实中，人们往往不是自己喜欢怎样便怎样，很多时候，甚至可以说是在大多数时候，人们要看多数人是怎样做的，自己才怎样做。

有人在商店门口看见“长龙”

，不由分说便排到了队尾，然后才问：“这里卖什么？”

有人在马路上看见围着一圈人，不管自己有事没事也要挤过去看一看。

在心理学上，个人的观念和行为受群体的引导或压力影响，从而向与多数人相一致的方向变化的现象，叫做“从众”

。

从众心理是指人们自觉不自觉地以多数人的意见为准则，作出判断、形成印象的心理变化过程。

用我们平常的话来说，就是“随大流”

。

心理学家阿什的一个实验证明了这种心理现象：阿什事先安排了六个大学生，让他们一致把两条不等长的线段硬说成是等长的，去影响一个被试者。

结果被试者放弃了自己本来的正确答案，而认同了这六个人的观点。

生活中顺应风俗、习惯和传统等，也就是所谓的“入乡随俗”

，以及在吃喝、穿戴、娱乐上赶时髦，追新潮等，都是从众的表现。

有的人懂得巧妙地利用从众心理。

美国某餐厅有两位服务小姐，一位叫梅莉，一位叫珍妮。

她们为了引发客人支付小费，都各自在收取小费的盘子里先放了一枚银币。

不过，梅莉放的是10美分的，珍妮放的是25美分的。

结果，两个小时以后，梅莉收到的小费，都是10美分的银币，而珍妮收到的却都是25美分的。

这是因为客人支付小费，大多拿不准多少为宜，那么就会以别人的做法作为自己的标准。

在日常的人际交往中，我们可以巧妙地利用人们的这种从众心理，故意制造群龙之首。

让他人重视你，关注你，接纳你的观点和主张，亦步亦趋地跟随“龙首”

的脚步，迈向合乎你心意的终点。

如果你想举行一场座谈会，但你深知大家是很难吐露自己的真实心声的，出现了冷场该怎么办呢？这时，你可以利用人们的从众心理，预先和其中的几个人通气，让他们提前准备好相关的问题或议题，安排他们在会场见机行事，积极提问、发言，从而制造良好的氛围，鼓励带动其他人参与其中。