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第21章 成事在人谋事在心读懂和掌控谈判方心理的策略（第1页）

任何谈判都要在一定的时间、氛围、环境之中进行。

谈判信息的收集与分析、谈判情景的选择与运用、谈判语言的表达与交流，共同影响了谈判方的心理。

看穿对方身体语言，掌握谈判优势商场如战场，一次次的博弈过招，决定了双方的输赢。

谈判就是常用的一种博弈方式。

在谈判的过程中，双方都盘算着如何能让对方陷入自己的布局中。

此时，相信对手的语言不如观察他的举动更可靠。

所以，绝对不能将注意力只集中在做记录，而要学会搜集对手身体发出的信号，并在谈判中好好利用！

据研究，在商务谈判中，人们的身体语言对发挥双方的口才和谈判能力具有潜移默化的影响，甚至还能对谈判结果产生一定的作用。

在谈判之中，双方为了各自的商业利益，展开口舌之战。

每个人都步步为营，防止有闪失。

在这个时候，如果能够从他人身上的细微之处窥视人心，则可能有事半功倍的效果。

无论是什么样的谈判，无论面对的是什么样的谈判对手，注意他们的体态语言都十分的重要。

体态语言掌握得好，无疑会给自己想要的结果增加实现的机会。

在谈判中，双方将最先开始目光接触。

而眼睛因为具有反映人们内心深层心理的能力，所以能传达出更多真实的情绪。

有经验的谈判者一般都会从见到对手的那一刻到握手达成交易时，都一直保持同对方的目光接触。

所以，对方的眼神应该是谈判者掌握的一个重要的信号。

如果对方的眼睛突然睁大，那么可能是他想到了什么关键的事情，若是表情茫然甚至恐惧，说明某个事件让他处于困难甚至危险的境地，或者是你的提议让他感到威胁；若是表情兴奋，并放松，说明他对话题中的提议很感兴趣，或者说——正合他意。

如果对方的目光移开，不再看你，只是听你说话，一种可能是他根本不想听，感到缺乏兴趣，另一种可能是他在隐瞒什么，不想直视你，或者是此人性格怯懦，不敢与人目光接触，缺乏自信。

相反，如果他与你直直对视，且目光凶狠，说明他想威胁你，让你接受他的条件。

如果对方抬起下巴并垂下眼睛，说明他对你具有蔑视的态度。

若是低垂下巴两眼向上望，则可能是要有求于你。

如果对方不停地眨眼睛，则可能是因为神情活跃，对某事感兴趣，或者因为紧张腼腆而不自觉地做出的调整行为。

但若是眼神飘忽不定，则要当心，他可能是想在谈判中为你设置陷阱。

谈判的时候，对方的表情将会是其内在心理变化的外在反映。

一般，如果一个人神色紧张，面部肌肉紧绷，露出不自然的笑容时，说明他可能是情绪不安，想要借这样的笑容来调节一下情绪或者因撒谎而使用的掩饰动作。

如果对方一脸笑容地听从意见，并表现出“非常满意”

的姿态，并在嘴上说“一定考虑”

等，他实际上在敷衍你，让你放松警惕，然后再出奇招制胜。

如果对方面无表情，说明他内心正思绪波动，只是不想让别人察觉而努力克制。

而且他的表情越淡漠，说明他内心越不满，这样谈判很难继续进行。

如果对方表情十分自信，并且嘴角不自主地撇动，则是高傲、占据优势的表现，就像是在对你说：“你没有其他选择，只能同意我。”

在这种情况下，若同意对方的条件，将十分不利。

所以你可以用凝重的表情予以回应，挫挫他的锐气。

在谈判中，注意对方的上肢动作，可以恰当地分析出其心理活动。

如果对方搓动手心或者手背，表明他处于谈判的逆境。

这件事情令他感到棘手，甚至不知如何处理。

如果对方做出握拳的动作，表示他向对方提出挑衅，尤其是将关节弄响，将会给对方带来无声的威胁。

如果对方用手拍打脑后部，多数是在表示他感觉到后悔。