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第四节精心准备首次拜访（第3页）

说明自己恰巧在附近找朋友或是拜访客户，甚至是刚完成一笔交易均可，但千万不可说顺道过来拜访，这点是要特别注意的，以免让客户觉得不被尊重。

同时还要注意，不需要刻意解释来访的借口，以免越描越黑，自找麻烦。

（9）找一个问题请教客户

这不是要考倒客户，而是要了解客户的专业知识，所以千万不要找太难的问题，最好是能够给予客户发表空间的“议论题”

为佳。

（10）陪同新同事或上司联袂拜访

通过第三者的造访会给客户带来压力，尤其是你的上司陪同前往时，更能提高说服力。

因为上司协助销售人员开拓业绩，会使交易达成的可能性大大提升。

（11）逢年过节小礼物馈赠

这是接触客户最佳的时机和最佳的运作方式。

当然，礼物的大小要自己把握，非常有希望成交的客户才能送较重的礼，否则可能赔了夫人又折兵，这是需要先判断清楚的。

（12）免费赠予公司刊物

运用免费赠予客户公司刊物的机会，作为再访的借口也是十分恰当的。

例如，某些公司会出一些月刊、周刊、日刊，或市场消息，过年时送月历、日历等资料。

（13）提供新产品组合供客户所需

推销的商品可以搭配成许多不同的组合，有人称之为“套装”

商品，不同的组合与搭配会有不同的效用，可以借此向客户请教某些问题，询问他有何观点或建议。

（14）以生日做为温馨的借口

若能适时记住客户或其家人的生日，到时候再去找客户并送上一张生日贺卡或鲜花，也不失为有效打动客户的方法。

（15）举行说明会、讲座，并特地亲自邀请

如果可以提供最新商品的资讯说明会，加强客户对商品的了解，或是提供免费的奖品，相信会吸引很多人前来参加。

销售人员在送给客户邀请卡时，可以稍微解说讲座的内容，并在临告辞前请其务必光临指导。

（16）运用客户填写问卷调查表

设计几份不同的问卷调查表带去请客户填写，问卷的内容主要在于了解客户对于推销商品的接受程度与观念，或是对于商品喜好的程度。

（17）在市场突然公布消息时给予第一手资料

利用市场发布重大消息的机会，提供市场人士或是自己的看法给客户参考，使客户有备感尊荣的感觉，从而拉近彼此的距离。

（18）提供相关行业的资料给客户参考

“知己知彼，百战不殆。”

搜集相关行业的动态信息作为参考，不但可以成为自己商品改良的依据，同时也可以举例说明别人成功的经验。

（19）采用特别优惠办法，或特卖方式

以利益吸引客户接受商品价格，从而引发购买商品的欲望。

例如某些商品在特卖促销时，经常会用“买一送一”

、“买1000送折价券”

的策略；又例如信用卡公司推出消费送积分以换取赠品的方式，都是能够引发客户购买欲望的方法。

（20）不用借口，直接拜访

与其费尽心思为自己的行动找理由而踌躇不前，不如直截了当地登门拜访更加有效。