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第四节精心准备首次拜访（第5页）

在一起，建立起亲密关系。

所以，对方的真实“身份”

我们一定要搞清，他到底是采购经理、销售经理、卖场经理、财务主管、还是一般的采购员、销售人员、营业员、促销员。

在不同的拜访目的的情况下对号入座去拜访不同职位的人。

比如，要客户购进新品种，必须拜访采购人员；要客户支付货款，必须采购和财务人员一起找；而要加大产品的推介力度，最好是找一线的销售和营业人员。

（5）言明公益和私利

要将说辞放在对客户有“利”

的上面，这里分“公益”

和“私利”

；我们也可以简单地把它理解为“好处”

，只要能给客户带来某一种好处，我们一定能为客户所接受。

对于“公益”

，我们要将公司品种齐全、价格适中、服务周到、质量可靠、经营规范等能给客户带来暂时或长远利益的优势，对客户如数家珍；让他及他所在的公司感觉到与我们做生意，既放心又舒心，还有钱赚。

这种“公益”

我们要尽可能地让对方更多的人知晓；知晓的人越多，我们日后的拜访工作就越顺利：因为没有谁愿意怠慢能给他们公司带来利润和商机的人。

如今各行业在产品销售过程中，很多厂商针对购进、销售开票、终端促销等关键环节都配有形式多样的奖励或刺激；各级购、销人员对此也是心知肚明。

因此，哪一家给他的“私利”

多，他自然就对哪一家前来拜访的人热情了。

和“公益”

相比，“私利”

就该暗箱操作了。

（6）及时了解销售情况

在拜访的过程中，销售人员始终都提醒自己：要用眼睛去观察，用心去思考。

在拜访过程中，不失时机地去了解自己的库存产品、销售额是多少？哪些产品周转快？哪些产品周转慢？库存量、品种有无明显变化？产品的摆放位置、宣传的情况，从而掌握产品在该处的销售动态。

同时了解客户的客流量、销售规模、门店位置、同类产品销售结构（即特价产品、常规产品、高端产品的销售比例）等，其实这也是了解客户的基本过程，为日后的铺货、促销打下基础。

（7）建立私交了解对手

同一卖场上，有关竞争对手的产品价格、销量、返利政策、促销力度等相关信息，是我们要设法了解的。

如果客户对此闪烁其辞甚至避而不谈，以致我们根本无法了解到对手的真实信息。

这时我们要想办法突破困难。

我们必须找到一个重点突破对象。

比如，找一个年纪稍长或职位稍高在客户中较有威信的人，根据他的喜好，开展相应的友好活动，与之建立“私交”

，让他把真相“告诉”

给我们。

甚至还可以利用这个人的威信、口碑和推介旁敲侧击，来影响其他的人，以达到进货、收款、促销等其它的拜访目的。