老王小说

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第3部分（第2页）

现在他们的经历中有了三个锚：实验中遇到的第一个（10美分或90美分），第二个（50美分），还有第三个即最后的这一个（90美分或10美分）。

其中哪一个对他们重听这段录音所要求的价格影响最大？

参与者的大脑好像又一次对他们说，“既然我对第一次重听出价x美分，第二次也是x美分，那么我这一次出x美分肯定也能行！”

他们也正是这么做的。

那些第一次出价10美分锚定了的人接受了较低的价格，尽管后来给了他们90美分的替代锚。

尽管有后面的锚，但那些第一次被出价90美分锚定了的人仍然坚持高得多的价格。

我们展示的是什么呢？我们的初次决定对随后相当长一段时间里的决定会产生共振效应。

第一印象非常重要，不论是回忆起我们买的第一台DVD播放机的价格比现在这类机器的价格贵得多（想到这一点，现在的这台就好像白送一样），还是回想起汽油曾经是每加仑一美元，让人们感到如今每次去加油站都像是在割自己的肉。

在这所有的案例里，过去我们遇到的任意的锚在形成初次决定之后仍会长久存在，伴随我们左右。

“羊群效应”

与星巴克咖啡

既然我们知道了自己的行为和幼鹅一样，那么重要的就是弄清我们将最初决定转化为长期习惯的过程。

为了说明这一过程，我们考虑一下这个例子。

你走过一家餐馆，看到有两个人在那里排队等候。

“这家餐馆一定不错，”

你想，“人们在排队呢。”

于是你也在后面排上了。

又过来一个人。

他看到三个人在排队就想，“这家餐馆一定很棒”

，于是也加入到队列中。

又来了一些人，他们也是如此。

我们把这种行为叫做“羊群效应”

。

基于其他人的行为来推断某事物的好坏，来决定我们是否仿效，这就是“羊”

群效应。

但还有另一种羊群效应，我们把它称为“自我羊群效应”

。

这发生在我们基于自己先前的行为而推想某事物好或不好。

这主要是说，如果我们在餐馆排队，一旦排到了第一，在以后的经历中我们就会在自己后面排起队来。

这样说有道理吗？听我来解释。

回想一下你第一次进星巴克，那可能是几年前的事了。

那天下午你出去办事，觉得困倦，想喝点东西提提神。

你透过星巴克的窗子朝里看了一眼，走了进去。

咖啡的价格吓了你一跳——几年来你一直很幸运，喝的是邓肯甜甜圈店的煮咖啡。

不过既然来了，你就感到好奇：这种价格的咖啡到底是什么味道？于是你做出让自己也吃惊的举动：点了一小杯，享受了它的味道和带给你的感受，信步走了出来。

下一周你又经过星巴克，你会再进去吗？理想的决定过程应该是考虑到咖啡的质量（星巴克对比邓肯甜甜圈店），两处的价格，当然还有再往前走几个街区走到邓肯甜甜圈的成本。