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第二节 组织市场的类型及购买行为分析（第3页）

他们共同组成采购组织或采购中心，由于角色地位的不同，他们形成一致购买决策的过程比起消费者市场要复杂得多。

6．租赁。

产业市场的购买者往往以租赁的方式来取代直接购买，这样既可以减少资本的投入和降低资本风险，也可以使用最新的设备实现在某种程度上降低行业进入障碍和退出障碍的目的。

出租方也可以获得较高的租金收入。

随着社会租赁业的专业化发展，租赁成为降低资本风险和固定资产投入等方面的重要形式。

租赁一般多发生在计算机、重型建筑设备和机械器具等商品中。

（三）产业市场的购买类型与购买对象

1．产业市场的购买类型与购买决策。

产业市场的购买决策过程的复杂性取决于购买类型。

一般情况下，产业市场购买类型可分为以下三类：

（1）直接重购，是指企业采购部门根据以前的采购结果，包括供应商、购买对象和购买方式都不变，决定再次购买产品的计划。

显然，供应商除了保持和完善产品、服务的质量等基本条件以外，还必须通过开发新产品、新服务和其他旨在增加用户利益的活动才能获得和维持作为直接重购对象的地位。

而作为购买者采用直接重购的购买类型，需要做出的购买决策很少，因为，向谁采购，采购的种类、数量、价格，供货条件等都可以“参照前例”

而无须再做决策。

（2）修正重购，是指企业采购部门通过对以前采购条款做出一定的修正来确定再购产品的购买条款。

修正内容可以是重新选择供应商，也可以是对产品规格、数量、价格、服务、交货时间和方式等因素的修正。

修正重购通常是企业在对此前的购买合同进行购后评价后做出的，这对于供应商来说既是机遇又是挑战。

对比直接重购，修正重购对于购买者所需做出的决策要更多些。

（3）新购。

即第一次购买某种产品或服务。

由于购买者没有购买经验，购买决策风险较大，决策的参与者越多，要求收集的信息也越多。

通常，新购对所有的供应商来说都是较好的机会。

新购一般都要遵循一定的过程，影响因素也较多。

一项成功的新购可能会导致企业直接重购，但更多的情况是企业进行一项新购后，会不断修正购买条款，最终形成较佳的直接重购。

2．产业市场的购买对象。

产业市场购买者的购买目的是将所采购的产品和服务作进一步加工制造，再出售或租赁以获取利润。

因此，根据在生产过程中所起的作用和成本构成等因素，产业市场的购买对象可分为三类：

（1）原材料。

通常是指未经生产加工的原始产品，它们将构成新加工产品的实体，并一次性全部计入新加工产品成本。

原材料一般包括自然状态下的工业产品、矿产品和农产品。

（2）半成品和零部件，是指经过初步生产加工并被用作为进一步加工对象的产品。

零部件是对用于装配整机和整件产品的零件和部件的总称。

半成品和零部件完全参与生产过程、构成产品实体，并成为新产品成本的重要组成部分。

（3）各种设备。

一般是指用于工业生产的固定资产，包括厂房和设施，以及各种机械设备。

它们参与生产过程，但不构成产品实体，其价值以折旧的形式逐步计入新产品。

（四）产业市场的购买组织

产业市场属于组织购买，因而其购买活动是有组织的活动。

在产业市场中，一项购买由扮演多种角色的人员或部门参与并分工合作，在共同决策的前提下来完成购买。