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第四节 渠道管理决策（第1页）

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第四节渠道管理决策

在企业确定其分销渠道类型后，就要对这一分销渠道进行管理，使渠道达到最大的运行效率。

分销渠道管理的主要内容包括：选择渠道成员、激励渠道成员、评价渠道成员以及渠道改进。

一、选择渠道成员

企业在确定了渠道方案之后，就必须建立相应的分销渠道，通过这样的分销渠道更好地将产品送至用户手中。

分销渠道的效率与渠道中的中间商素质有很大关系，所以，企业必须认真选取。

企业通常从以下几个方面对中间商进行评价，选取各方面都很优秀的中间商作为自己分销渠道的伙伴。

1．经营的经历。

一般中间商从事相关产品经营活动的年数与其经验成正比。

同时，经营时间长又说明在市场或顾客心目中的形象与信誉也会很好。

这些都会导致具备这些特征的中间商更容易接近目标市场。

2．经营的特征。

一般应选择经营与本企业产品有连带关系的中间商，如木材厂愿将其产品通过建筑材料商经营，以便顾客在购买其建材的同时，购买木材。

生产厂商一般不愿将产品交给经营同类竞争产品的中间商经营，除非他确信自己的产品在质量、价格等方面，对消费者具有更大的吸引力。

3．经营活动的成绩。

这些成绩在一定程度上反映了中间商的经营管理水平、服务水平、促销措施的得当与否等，为能否成功地经营本企业的产品提供了衡量依据。

4．偿付能力。

偿还能力反映了中间商的财务状况，企业在选择时必须调查了解。

所有的企业均期待中间商能及时结清货款，因为这样可以确保企业资金安全运转。

有些经营力量薄弱的企业，还希望预收货款。

5．合作态度。

具有积极合作态度的渠道成员，在市场覆盖、产品供应、市场开发、财务安全、技术服务以及市场情报等方面，都能提供更多的服务。

6．信誉。

通过信誉较好的中间商来完成和实现自己产品的市场销售，可提高产品的形象，扩大市场占有率。

如果中间商是销售代理商，企业还要评价其所销售的其他产品的数量、特征及其推销力量。

如果选择百货商店独家经销，对商店的店址、未来的成长潜量和顾客类型等也要作出必要的评价。