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多出一个鸡蛋的选择（第1页）

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“话语权：鲜活好用的对话进击方法（.shg.tw）”

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多出一个鸡蛋的选择

在街道的两旁有两家卖粥的小店。

两家店每天都是顾客盈门，人进人出，客流量相差无几。

然而，晚上结算的时候，左边这家店总是比右边那家的营业额多出百十来元，天天如此，让人有些纳闷。

原来这里面的奥秘就在于两家服务小姐的说话方式。

当客人进入右边那家店时，服务小姐微笑着迎上去，盛了一碗粥，问道：“您加不加鸡蛋？”

如果客人说“加”

，服务小姐就给客人加一个鸡蛋；如果客人说“不加”

，服务小姐也就不再多问。

客人有说加的，也有说不加的，大概各占一半。

走进左边的那个小店，服务小姐也是微笑着迎上前，盛上一碗粥，问道：“您加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋？”

客人笑着说：“加一个。”

再进来一个顾客，服务小姐又问一句：“您加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋？”

爱吃鸡蛋的就说加两个，不爱吃的就说加一个。

很少有人说不加的。

在右边的小店里，客人考虑的是“加还是不加鸡蛋”

的问题；而在左边的小店里，客人考虑的是“加一个还是加两个鸡蛋”

的问题。

客人在考虑问题时接受到的第一信息不同，做出的回答也就不同。

这样一天下来，左边这个小店总要比右边那个小店多卖出很多个鸡蛋，难怪他们的收入会比右边的小店多。

心理学家将这一现象归结为卖粥小店里的服务生对顾客运用了“沉锚效应”

的结果。

沉锚效应，心理学名词，指的是人们在对某人某事做出判断时，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。

我们用中国成语“先入为主”

来解释的话，相信绝大部分的人都可以很好地理解了。

关于沉锚效应，心理学家做了两个著名的试验。

实验一：

1957年，美国心理学家洛钦斯设计了四篇不同的短文，分别描写一位名叫杰姆的人。

第一篇文章整篇都把杰姆描述成一个开朗而友好的人；第二篇文章前半段把杰姆描述得开朗友好，后半段则描述得孤僻而不友好；第三篇与第二篇相反，前半段说杰姆孤僻不友好，后半段却说他开朗友好；第四篇文章全篇将杰姆描述得孤僻而不友好。