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第一节客户异议的种类（第1页）

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“销售三绝：找对人说对话做对事（.shg.tw）”

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第一节客户异议的种类

所谓异议，是指在销售的过程中客户所提出的反对意见，无疑，这是交易达成的一种障碍，但只要处理得当，这种异议很可能转变为成交的一种信号。

我们需要明白的是，几乎在每一次的销售过程中，面对销售人员的推销，客户总会提出这样那样的异议。

因此，准确把握并妥善处理客户的异议，是销售人员必须要具备的一项基本业务素质。

在销售实践中，客户的异议主要表现为以下几种类型：

1.产品价格异议

这是在销售过程中，销售人员遇见的最多的一类异议。

从市场供求关系的具体情况来看，客户一般对产品的价格最为敏感，因为这与客户的切身利益直接相关，所以许多客户在产生购买欲望之后，首先就对价格提出异议。

我们最常听到就是：“你这价格太高了！”

2.对销售人员的异议

这是客户针对某些特定的销售人员的缺陷提出的，诸如销售人员的言语沟通不畅、信誉欠佳、缺乏应有的推销礼仪等，都可能导致客户对销售人员的异议。

3.产品异议

在洽谈过程中，当客户对你推销产品的质量、规格、品种、设计式样、包装装潢等方面提出反对意见时，客户对产品就有了异议。

产品异议是一种常见的顾客反对意见，一旦客户已经了解自己真实的需求，但又担心眼下这种产品能否满足自己的需求时，自然会产生某种异议。

产生这一异议的原因同样也是复杂的，它可能由于产品自身的不足，但大多数来自客户的主观因素，如客户的文化素质、认识水平、消费习惯、购买方式以及其他各种社会成见。

4.需求异议

当客户对你说：“我不需要这东西！”

或者干脆告诉你：“我早已经有了！”

诸如此类的话语，表明客户是在需要方面产生了异议。

需求异议的根源有：第一，客户真的不需要你推销的商品；第二，客户的偏见与成见；第三，出于某种借口。

如果根源在于第一种情况，那么销售人员就应该适时停止宣传介绍。

如果根源在于后几种情况，那么销售人员就应运用有效的异议化解技巧来消除这些障碍。

5.购买时间异议