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第20章 先交朋友再做生意读懂和掌控客户心理的策略（第1页）

社会经济水平提高了，人们的购买能力也在逐步提高。

消费者更加重视个性化的需求和精神方面的愉悦。

做生意只单纯依靠价格优势的时代已经过去。

把握客户的心理，展开情感攻势，已经成为营销有道的企业获取市场份额的最佳途径。

不同职业客户的心理分析

客户的职业，影响客户的消费结构以及购买产品的习惯。

营销员在营销过程中，应该想到，随着现代社会日趋复杂，人们的分工越来越细，职业对社会生活的影响日益加深，表现在商品选择意向上，职业特征直接影响人们对商品的偏爱与嗜好。

按职业可对客户进行如下分类：

1.专家型客户

心胸宽大，想法富于积极性，可以并且有意当场突然决定购买，也很清楚交易的实际情况。

如果称赞其事业很顺利，就能引起他的购买欲。

除了积极且热诚地介绍商品之外，也应该经常满足他们自负的心理。

2.企业家型客户

心胸开阔、思想积极，因此，通常当场就能决定购买与否，而且他对交易的实际情形也了如指掌。

你不妨称赞他在事业上的成就，激起他的自负心理，然后，再热诚地为他介绍商品，就比较容易达成交易了。

3.经理人型客户

这类客户头脑精明，面对营销员，态度有时会显得傲慢而拒人于千里之外，完全以当时的心情来决定对商品的分析及选择，不喜欢承受外来压力，只希望能按计划做自己分内的事。

虽然他表现出一种自信而专业的态度，但只要你能谦虚地进行商品说明，多半还是能成交的。

4.公务员型客户

这类客户常常无法自己决断，当营销员说明了商品的优点，也不随便相信。

因为他们提防的心理强，所以若是不积极进攻，他们就不会购买。

最初以稍微保守的介绍施加压力，然后慢慢地逼近，若不多花时间及热情，就不会成功，应该乘胜追击，一气呵成。

5.工程师型客户

一般是比较理性的，很少用感情来支配自己，对任何事都想追根究底，头脑清晰，绝不可能冲动购买。

因此，营销员实在很难去引起他的购买动机。

此时，你唯有衷心赤诚地介绍商品的优点，同时尊重他的权力，才是有效的做法。

6.医师型客户

他们是具有保守气质的知识分子，他们只有在明白了商品的价值之后才会买。

营销员应该对他们显示自己的专业知识。

而且，营销时必须注意保持他们的面子。

7.警官型客户

疑心重，喜欢挑剔商品的方方面面。

但是，若与营销员有了些共同的地方，即变得亲密。

若彼此关系亲密了，就变成营销员的好客户。

应该设法激起其自尊心，必须倾听他们自夸的话，大大地表示敬意。

8.大学教授型客户

保守，是典型的思索家，会慢慢地考虑事物。

不会兴奋，极端谨慎。

关于商品，会提出其他人都不会想到的问题。